Alustat tuovat asiakkaita – mutta kuka omistaa kaupan?
Matkailuyrityksen kannattaa laskea, mitä varausalustojen tuoma myynti maksaa ja kuinka vahva sen oma myyntikanava on.
Matkailuyrityksen oma verkkokauppa vai varausalusta? Näin Lapin matkailukauden kynnyksellä sain kutsun kertomaan omista kokemuksistani alustataloudesta. Aihe on tuttu kahdesta suunnasta: Asiakkaamme myyvät matkailupalveluja, ja täällä Hutcodessa rakennamme yrityksille digitaalisia palveluja ja verkkokauppoja.
Varausalustoja on helppo sekä kehua että haukkua. Ne tuovat matkailuyritykselle näkyvyyttä kansainvälisillä markkinoilla, helpottavat varaamista ja voivat tavoittaa asiakkaan, jota yritys ei olisi omin voimin tavoittanut. Pienelle toimijalle tämä on oikeaa arvoa. Mutta jokaisella varauksella on hintansa. Kun komissio voi olla vaikkapa 30 prosenttia, yrittäjän pitää tietää, mitä kanavan kautta tullut kauppa jättää jäljelle. Ja etenkin, mitä tapahtuu, jos siitä tulee yrityksen tärkein tai ainoa myyntikanava.
”45 000 euroa, joka kannattaa laskea auki”
Otetaan yksinkertaistettu esimerkki. Yritys myy yhden kauden aikana 100 000 eurolla elämyksiä varausalustalla, jonka komissio on 30 prosenttia. Komissioita kertyy 30 000 euroa. Toiset 100 000 euroa tulee jälleenmyyjän kautta, ja tämän kanssa sovittu komissio on 15 prosenttia. Siitä kertyy 15 000 euroa. Yhteensä 200 000 euron myynnistä maksetaan siis 45 000 euroa myyntikumppaneille.
Laskelma ei tarkoita, että koko 200 000 euroa olisi syntynyt ilman kumppaneita. Alusta ja jälleenmyyjä ovat voineet hankkia asiakkaita, joita oma markkinointi ei olisi tuonut. Silti 45 000 euroa on sen verran iso summa, että sen vastinetta kannattaa arvioida: paljonko tuli aidosti uutta kysyntää, paljonko muutenkin yritystä etsivää asiakasta, ja mitä jäi käteen kaikkien kulujen jälkeen?
Bókunin kaltaisen järjestelmän kautta toimivilla jälleenmyyjillä komissio sovitaan kumppanikohtaisesti. Siksi esimerkin 15 prosenttia ei ole mikään yleinen Bókunin hinta. Sama pätee alustakomissioihin: oman yrityksen todelliset sopimukset ja tilitykset ratkaisevat.
Entä se oma verkkokauppa?
Olen nähnyt matkailuyrityksiä, jotka käyttävät paljon aikaa tuotteidensa viemiseen eri alustoille mutta jättävät oman sivustonsa varauspolun puolitiehen. Asiakas löytää yrityksen nimellä, tulee sen sivuille – ja joutuu tekemään varauksen jossain muualla. Jos 10 000 euroa oman brändin mukaiseen, toimivaan verkkokauppaan tuntuu suurelta investoinnilta, sitä kannattaa verrata vuosittain maksettaviin komissioihin. Kymmenentuhannen euron investointi vastaa esimerkiksi 30 prosentin komissiolla noin 33 300 euron myyntiä. Se ei silti tee verkkokaupasta ilmaista: rakentamisen lisäksi maksavat ylläpito, maksaminen, asiakaspalvelu ja asiakkaiden hankinta.
Oman kanavan etu on siinä, että yritys voi itse kehittää asiakaskokemusta, esitellä tuotteensa omalla tavallaan ja mitata, mistä varaukset tulevat. Silloin on mahdollista verrata, mitä yhden asiakkaan saaminen eri kanavissa oikeasti maksaa. Vertailussa pitää ottaa huomioon myös oman markkinoinnin kulut.
Kävisin oman yrityksen myynnin läpi näin:
- Laske kunkin kanavan myynti, komissiot, muut kulut ja jäljelle jäävä kate.
- Selvitä, mitkä kanavat tuovat aidosti uusia asiakkaita ja mitkä saavat varauksen asiakkaalta, joka tunsi yrityksesi jo ennestään.
- Tee omalta sivustolta varaamisesta helppoa myös puhelimella ja eri kielillä.
- Pidä hinnat ja kampanjat hallinnassa omien sopimustesi ehtojen mukaan. Älä oleta, että sama sääntö koskee kaikkia alustoja.
- Päätä tietoisesti, kuinka paljon kapasiteettia annat kullekin kanavalle.
Alustat ovat hyvä myynti- ja markkinointityökalu. Niiden arvoa ei kuitenkaan kannata arvioida pelkällä varausten määrällä. Tärkeämpää on tietää, kuinka paljon kauppa tuottaa ja kuinka riippuvaiseksi yritys yhdestä kanavasta tulee. Kun seuraavan kerran lasket maksamiasi komissioita, mietippä samalla: kuinka moni asiakas voisi varata suoraan omasta kaupastasi? Jos vastaus on edes osa nykyisestä myynnistä, oman kanavan kehittäminen ansaitsee paikkansa budjetissa.
Ja jos nyt heräsi ajatus omasta myyntikanavasta tai haluat kehittää sitä, ota yhteyttä meihin, autamme mielellämme sinua saamaan eurot omaan taskuun.
